顧客を増やす
企業にとっての利益は、簡単な計算式で表すと「顧客単価×顧客数-コスト」です。
顧客単価を上げるための努力やコストカットの努力というのも当然必要ですが、同時に考えていくべきなのが顧客数自体を増加させることです。
顧客数が多くなれば、顧客単価が変わらずとも全体の収益が向上します。
ただ、顧客数はそう簡単に上がるわけではありません。
そこでここでは、企業として多くの人に購入や利用をしてもらうためには、どのような努力が必要なのか、ということについて考えていきたいと思います。
これには1つの正解があるわけではなく、様々なアプローチの複合こそが重要です。
顧客数の向上のために何より重要なのは、マーケティングです。
広告だけを指しているマーケティングではなく、市場分析なども合わせて行うマーケティングこそが顧客獲得のためには必要なのです。
では、その具体的な方法とそれぞれのメリットやデメリットについて紹介していきます。
まず、単純でわかりやすい方法として、広告戦略に力を入れる方法があります。
例えばテレビCMや新聞広告を例にとっても、広告が多大なる販売効果を生んでいることが分かるでしょう。
さらに、その種類を多様にすると、より強い発信力を持ちます。
具体的にはテレビは見ないもののインターネットを利用する人に対しては、インターネット広告が効果を発揮します。
逆にインターネットは使わないものの雑誌を読む人なら、雑誌広告を目にする機会があることになるでしょう。
オファーする媒体を広げること、そしてその回数を増やすことで顧客の目に止まる可能性を増やすことが可能です。
さらにこの際に広告を見るだけで購入や利用を検討したくなるようなものを作っていく事が重要でしょう。
どのような広告手段にしても、不快なものにしてしまうと知名度が上がる反面で既存の顧客を遠ざける可能性があります。
インパクトがある広告というだけではなく、プラス面が分かりやすい広告を心がけることが顧客獲得のためには必要です。
様々な方法
顧客を増やすため集客するには広告を打つということが挙げられますが、ここではその他の意外な3つの面からの顧客を増やす方法を紹介します。
1.成約数を増やす
広告を増やすだけではなく、成約数を増やすということもポイントとなってきます。問い合わせこそ多くあるものの、実際に成約まで至る確率が悪い、という場合には何かしらの問題が発生していることが考えられます。
2.お客様の声を聴く
例えばコールセンターの接客態度に問題があることもありますし、試供品の品質がお気に召さなかったということが挙げられるでしょう。さらに、広告では良いものに見えたものの、実際に話を聞いてみるとそうでもないと感じてしまう、ということも少なくありません。
このようなことを出来るだけ減らすために、問題を追求して解決に向かっていくことが顧客の獲得に繋がっていきます。
3.オフィスを改善する
広告以外にも、意外と侮れないのがオフィスです。
オフィスが古く汚い場所ですと、訪れた顧客が不安を感じてしまいます。
逆に新しく洗練されたデザインであれば、安心感と信頼を感じてもらえるでしょう。
他には、すでに利用してくれたことがあるものの、現在では利用していない顧客を復活させるという方法が考えられます。
以前利用していたが、現在は利用していない顧客のことを休眠顧客といい、完全に新規の顧客を獲得するよりかは容易にアプローチできます。
この人たちに対し戦略を打ち出していき、一部でも戻ってきてもらうことができれば、全体の顧客数の向上に繋がります。
その戦略は、何故利用してもらえなくなってしまったのかについて理由を解明することから始めます。
調査解決することで、再び顧客が流出してしまうことを防ぐことができるでしょう。